赤壁是“萬里茶道源頭”、中國“青（米）磚茶之鄉(xiāng)”,赤壁青磚茶既是赤壁的特色，也是咸寧市農(nóng)業(yè)三大特色產(chǎn)業(yè)之一。赤壁青磚茶除內(nèi)蒙古市場外，內(nèi)地市場一直知曉率不高、受眾不大。為了深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，推動赤壁青磚茶產(chǎn)業(yè)做大做強，我以“消費者眼中的赤壁青磚茶”為主題，小切口開展專題調(diào)研，了解消費者和經(jīng)銷商對赤壁青磚茶的認識、評價，尋找赤壁青磚茶高質(zhì)量發(fā)展路徑。
1、調(diào)研的過程
我這次調(diào)研主要分三塊展開。一是走訪調(diào)研本地市場，了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況；二是調(diào)研省內(nèi)市場，看看湖北究竟有多少人知道赤壁青磚茶、喝赤壁青磚茶，如何評價赤壁青磚茶？三是赴湖南安化等其他黑茶生產(chǎn)地，了解他們的茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，茶都賣到哪里？消費人群是哪些？
?。ㄒ唬┏啾诒镜厥袌稣{(diào)研情況
我通過召開座談會，實地走訪茶業(yè)協(xié)會和龍頭企業(yè)以及茶莊、茶樓，并開展問卷調(diào)查，了解青磚茶生產(chǎn)、消費情況。
首先走訪了茶業(yè)協(xié)會，了解我市茶業(yè)總體情況。赤壁市有茶園面積16.2萬畝，大小茶企38家，其中，省級以上龍頭企業(yè)5家（國家級1家）。2019年，茶業(yè)總產(chǎn)量4.2萬噸，生產(chǎn)產(chǎn)值12億元，全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)值45億元，實現(xiàn)稅收近2000萬元。其中，青磚茶產(chǎn)量約4萬噸，占全國黑茶市場10.6%，直接加工產(chǎn)值近10億元（其中邊銷5000噸，占邊銷市場60%以上）；綠茶0.2萬噸，產(chǎn)值約2億元。
走訪了趙李橋茶廠，該企業(yè)是國家民委、財政部、中國人民銀行指定的全國民族特需商品定點生產(chǎn)企業(yè)，2019年，銷售青磚茶6600噸，銷售額1.57億元。其中邊銷4600噸，實現(xiàn)銷售額7700萬元，平均每公斤16.8元；內(nèi)銷2000噸，實現(xiàn)銷售額8000萬元，平均每公斤40元。
走訪了趙李橋茶業(yè)，該企業(yè)邊銷、內(nèi)銷都做，產(chǎn)品主要銷往內(nèi)蒙古和內(nèi)地部分省會城市，如呼和浩特、北京、上海、武漢、廣州等和咸寧本地市場。2019年，銷售青磚茶2000噸，銷售額3000萬，實現(xiàn)稅收180萬元。其中邊銷約160噸，平均每公斤12.5元；定制約600噸，平均每公斤16.7元；內(nèi)銷1200噸，平均每公斤15元。走訪了羊樓洞茶業(yè)，該企業(yè)專做內(nèi)銷，不做邊銷，主要銷往北京、武漢、廣州、山東青島等地。2019年產(chǎn)量1200噸，產(chǎn)值7000萬，平均每公斤售價120元。
走訪了赤壁城區(qū)市場：走訪機關(guān)事業(yè)單位、酒店等共98家，用青磚茶作接待用茶的有51家，占52%；長期用的有20家，占20.4%。走訪了48家茶樓、茶店，均銷售赤壁青磚茶，年銷售額7000萬元左右。調(diào)研133名消費者，知曉率89%，喝青磚茶的占34.5%。
另外，我還走訪了洞莊茶業(yè)、羊樓洞果茶公司等企業(yè)。
總體來看，赤壁市茶企規(guī)模不大，龍頭企業(yè)不強；青磚茶在黑茶市場份額不大，但在邊銷市場占比很大，無論是邊銷還是內(nèi)銷價格都不高；本地市場開發(fā)不夠，消費人群不大，飲磚茶氛圍不濃。
?。ǘ┦?nèi)其他城市調(diào)研情況
我借助部門力量，選擇咸寧市內(nèi)其他5縣（區(qū)）和武漢、襄陽、黃岡、宜昌、仙桃、鄂州等市開展調(diào)研。
在通山縣：走訪了30家機關(guān)事業(yè)單位，知曉率60%,有6家用過赤壁青磚茶作單位用茶，但不是長期用。走訪8家酒店、6家商超、13家經(jīng)銷店，僅有4家經(jīng)銷店銷售赤壁青磚茶。調(diào)研了100名消費者，知曉率11%，喝過的占3%。消費者普遍反映，不知道赤壁青磚茶；個別反映不如綠茶、紅茶方便。
在咸寧溫泉：走訪21家機關(guān)事業(yè)單位，沒有單位用赤壁青磚茶作日常用茶，只在大型活動時，才作為會場用茶。走訪15家茶樓、茶店、超市，有12家經(jīng)營赤壁青磚茶，占80%。調(diào)研57名消費者，知曉率86%，其中喝過的占79%。
在武漢市：走訪機關(guān)事業(yè)單位2家、酒店3家，茶樓、茶店39家，消費者116名，90%不知道赤壁青磚茶。走訪了陸羽茶都、漢口一品茶市場、硚口茶葉市場、徐東茶葉市場、漢口知音茶葉市場、洪山廣場，僅有5家茶店有赤壁青磚茶銷售，但都只用一格小柜臺擺幾塊磚茶。漢口知音茶葉市場和陸羽茶都各有一家趙李橋茶廠專營店，但都處于關(guān)門狀態(tài)；洪山廣場有一家羊樓洞茶業(yè)專賣店在營業(yè)。
在黃岡市：走訪機關(guān)事業(yè)單位、酒店共10家，6家不知道赤壁青磚茶，另4家都沒有喝過。走訪茶店8家，沒有赤壁青磚茶銷售，其中4家不知道赤壁青磚茶。調(diào)研消費者79人，知道的有25人，占32%；喝過的有4人，占5%。
另外，通城、崇陽、襄陽、宜昌、仙桃、鄂州等地與通山、黃岡情況都差不多，大同小異。
總體上來看，盡管樣本不夠全面，有些樣本可能不具代表性，但仍能反映出：赤壁青磚茶存在知名度、知曉率不高，營銷網(wǎng)點少，飲用人群少等問題。綜合分析，我認為，主要還是赤壁青磚茶品牌的影響力不夠，龍頭企業(yè)帶動能力不強，企業(yè)發(fā)展合力沒有形成，市場營銷戰(zhàn)略謀劃不深。
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我?guī)ьI(lǐng)11家單位和5家省級以上龍頭企業(yè)負責(zé)人考察了湖南安化。拜訪了中國工程院院士、湖南安化黑茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展首席科學(xué)家、顧問劉仲華先生，及安化縣政府主要負責(zé)同志，走訪了華萊、白沙溪、湖南第一茶廠等3家龍頭企業(yè)，重點了解安化黑茶銷售情況。安化縣從2007年開始抓茶產(chǎn)業(yè)，2019年，實現(xiàn)茶葉綜合產(chǎn)值約200億元，占全國黑茶市場銷量的32%。
安化黑茶都賣到哪里？在考察中了解到，安化黑茶主要市場在湖南本省，約占年銷售量的58%；省外主要銷往山東、廣東等地；少量邊銷，主要是新疆市場，約占年銷售額的0.5%。部分產(chǎn)品出口20多個國家和地區(qū)。
安化黑茶怎么賣出去的？在考察中了解到，安化主要采取直銷、個性化定制、眾籌、“互聯(lián)網(wǎng)+”等營銷模式，在全國有品牌形象店4萬多家。湖南省委、省政府高度重視安化黑茶發(fā)展，湖南各級黨政機關(guān)、事業(yè)單位、賓館、酒店、企業(yè)、普通消費者都消費安化黑茶。企業(yè)分工合作，華萊主營銷，主要采取直銷模式；白沙溪、安化第一茶廠等老牌企業(yè)主要生產(chǎn)加工傳統(tǒng)產(chǎn)品，采取傳統(tǒng)營銷模式營銷；其他加工企業(yè)主要為3家龍頭企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品。2019年華萊、白沙溪、安化第一茶廠產(chǎn)值分別達到150億元、12億元、10億元，占全縣茶葉產(chǎn)值的87%。
安化黑茶都是哪些人在喝？通過考察和查閱資料了解到，安化黑茶70%消費者是30-50歲年齡段人群，其次是50歲以上人群，年輕人較少，男性多于女性。這些消費者中，80%出于安化黑茶的健康功效而飲用，15%是因獨特的口味與文化而飲用，還有5%是因習(xí)慣而飲用。
安化黑茶價格怎么樣？考察中了解到，安化黑茶均價每公斤約200元，高的價格每公斤過千元，最低的每公斤約50元，低價茶主要銷往邊銷市場。
與安化黑茶相比，赤壁青磚茶還存在很大差距：一是茶業(yè)總量不大，不足安化十分之一；二是市場定位不準(zhǔn)，主要依賴邊銷和本地市場，沒有走出去；三是營銷模式落后，主要采用傳統(tǒng)訂單和開專賣店模式，市場謀劃不深，網(wǎng)點布局不夠，專業(yè)營銷人員少；四是產(chǎn)品創(chuàng)新不夠，一塊板磚打天下，便捷化產(chǎn)品不多，檔次不高，飲用不方便等。
他山之石，可以攻玉。下一步，我將進一步深入總結(jié)安化黑茶成功經(jīng)驗，深入研究青磚茶發(fā)展問題，推動成果轉(zhuǎn)化運用、為我所用。
2、下一步著力點
（一）堅持創(chuàng)新發(fā)展，做好頂層設(shè)計
1.加強組織領(lǐng)導(dǎo)。爭取將發(fā)展赤壁青磚茶產(chǎn)業(yè)上升為咸寧市級戰(zhàn)略甚至是省級戰(zhàn)略，從咸寧市級層面成立赤壁青磚茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，明確一名“四大家”領(lǐng)導(dǎo)專抓赤壁青磚茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。赤壁市成立茶葉發(fā)展辦公室，由市委、市政府安排一名主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，擔(dān)任茶辦主任，一名副縣級干部擔(dān)任茶辦常務(wù)副主任，具體抓牽頭、抓實施、抓落實。
2.加快戰(zhàn)略謀劃。借鑒安化經(jīng)驗，聘請茶界頂級專家擔(dān)任赤壁青磚茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展顧問，全盤謀劃赤壁青磚茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，高標(biāo)準(zhǔn)編制赤壁青磚茶發(fā)展規(guī)劃。目前，我們已經(jīng)組建了赤壁青磚茶研究院，聘請中國工程院院士、湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)教授劉仲華擔(dān)任赤壁市茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展首席科學(xué)家、赤壁青磚茶研究院院長。
3.出臺扶持政策。堅定赤壁青磚茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，保持支持力度“只增不減”。調(diào)整原有茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持政策，建立與戰(zhàn)略定位相匹配的扶持政策，把扶持重點放到市場開拓、技術(shù)創(chuàng)新和龍頭企業(yè)培植上來，集中人力、物力、財力精準(zhǔn)滴灌，不搞大水漫灌。
（二）堅持協(xié)調(diào)發(fā)展，培植龍頭企業(yè)
1.培育混合制龍頭企業(yè)。采取國企牽頭、民營企業(yè)入股的模式，整合優(yōu)質(zhì)資源，培育一家混合制龍頭企業(yè)，由國企控股。發(fā)揮龍頭企業(yè)帶動作用，組織企業(yè)抱團闖市場。
2.推進企業(yè)分工合作。龍頭企業(yè)主要負責(zé)產(chǎn)品研發(fā)、開拓市場、對外銷售，一、二、三產(chǎn)業(yè)融合；其他生產(chǎn)企業(yè)按照自愿原則，負責(zé)按照標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)產(chǎn)品，實行訂單生產(chǎn)。
3.加強產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)。發(fā)揮龍頭企業(yè)作用，組建赤壁茶學(xué)院、黑茶檢測中心、大數(shù)據(jù)中心、磚茶交易市場等全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)機構(gòu)。開展人才培訓(xùn)、質(zhì)量檢測、茶葉交易等服務(wù)，為產(chǎn)業(yè)長遠發(fā)展提供戰(zhàn)略支撐。
?。ㄈ﹫猿志G色發(fā)展，提升產(chǎn)品質(zhì)量
1.健全標(biāo)準(zhǔn)體系。茶葉作為食品，所面臨的食品安全壓力只會越來越大。要由政府牽頭，堅持質(zhì)量優(yōu)先，遵循“四個最嚴”要求，建立涵蓋種植、加工、營銷、流通、服務(wù)等全產(chǎn)業(yè)鏈的赤壁青磚茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)體系，推動上升為國家標(biāo)準(zhǔn)。
2.推動標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。建設(shè)赤壁青磚茶生產(chǎn)加工產(chǎn)業(yè)園，引導(dǎo)茶葉生產(chǎn)加工企業(yè)進園區(qū)。加快推動標(biāo)準(zhǔn)使用，各個環(huán)節(jié)全部按標(biāo)準(zhǔn)實施，做到“有標(biāo)必依、執(zhí)標(biāo)必嚴”。創(chuàng)建農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全示范縣（市）。
3.加快產(chǎn)品研發(fā)。順應(yīng)時代發(fā)展要求，改變赤壁青磚茶在消費者心中“大塊磚”的形態(tài)定式，加快時尚化、便利化產(chǎn)品開發(fā)，如：顆粒茶、速溶茶、黑茶飲料等，推出方便泡飲、方便攜帶以及產(chǎn)業(yè)鏈條延伸的產(chǎn)品。加強赤壁青磚茶功能研究，提升產(chǎn)品附加值。
4.加強市場監(jiān)管。健全監(jiān)管體系，建立從茶園到茶杯全過程監(jiān)管體系。強化全程質(zhì)量監(jiān)控和跟蹤溯源，抵制產(chǎn)品以次充好、低價惡性競爭。實行動態(tài)管理，定期抽檢，發(fā)現(xiàn)不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，立即進行銷毀及處罰，用市場的手段實現(xiàn)“優(yōu)勝劣汰”。
（四）堅持開放發(fā)展，加強市場開發(fā)
1.加強品牌宣傳。堅持傳統(tǒng)媒體與新媒體相結(jié)合，在電視、高鐵、交通樞紐、景區(qū)發(fā)布廣告。利用新聞、專題片在主流媒體上展示產(chǎn)業(yè)發(fā)展、茶文化挖掘等方面的成果，傳播赤壁青磚茶“正能量”。繼續(xù)組團參加國內(nèi)外大型茶事茶文化活動，展示赤壁青磚茶公共品牌形象。定期舉辦赤壁青磚茶交易會、茶產(chǎn)業(yè)論壇等活動，爭取羊樓洞打造省茶產(chǎn)業(yè)論壇永久會址，將茶商、游客“請進來”，將赤壁青磚茶“推出去”。
2.創(chuàng)新營銷模式。用好傳統(tǒng)模式，擴大訂單銷售、專賣店規(guī)模，建立覆蓋全國大中小城市的銷售網(wǎng)絡(luò)。大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，廣聚電商以及龍頭企業(yè)等方面的線上資源，引進網(wǎng)銷策劃和營銷人才，建立自成體系的赤壁青磚茶網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。推廣“線下體驗、線上銷售”模式，在全國各大、中、小城市開設(shè)赤壁青磚茶體驗店，建設(shè)飲茶愛好者的“打卡地”，培育赤壁青磚茶消費習(xí)慣。打造赤壁青磚茶“直播間”，培養(yǎng)和引進一批“網(wǎng)紅”，借助“網(wǎng)紅”吸粉、帶貨。
3.瞄準(zhǔn)本地市場。安化黑茶58%左右銷在湖南省，安化縣都喝本縣的黑茶，做好本省市場是安化黑茶成功的一條寶貴經(jīng)驗。我們也應(yīng)把湖北省作為第一市場，堅持立足湖北、面向全國、拓展海外的發(fā)展戰(zhàn)略，在穩(wěn)住現(xiàn)有市場的前提下，深耕湖北市場。一是請省委、省政府和咸寧市委、市政府領(lǐng)導(dǎo)在各種合適的場合幫助宣傳赤壁青磚茶，為我們“帶貨”。二是實施消費優(yōu)惠戰(zhàn)略，積極引導(dǎo)省直、市直機關(guān)單位喝赤壁青磚茶，帶頭營造喝赤壁青磚茶的氛圍。三是開展赤壁青磚茶進賓館酒店、進社區(qū)企業(yè)、進學(xué)校醫(yī)院、進交通站場、進景點景區(qū)、進商場超市等“六進”活動，全面挖掘本省市場潛力，擴大消費，提高市場占有率。
（五）堅持共享發(fā)展，提升經(jīng)營水平
1.共享品牌。品牌是產(chǎn)品到產(chǎn)業(yè)的根本。湖南安化全力打造“安化黑茶”品牌，帶動整個茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。赤壁有160多個茶葉品牌，其中“赤壁青磚茶”公共品牌和“川”是“中國馳名商標(biāo)”。我們可以借鑒“安化經(jīng)驗”，加強品牌培育，由政府主導(dǎo)，開展品牌價值評估，選取價值最高的品牌，作為赤壁青磚茶公用品牌。對擁有自主品牌的，鼓勵推行“公用品牌+”模式。嚴格品牌授權(quán)管理，建立公共品牌管理辦法，統(tǒng)一規(guī)范使用“公用品牌”標(biāo)識，把赤壁青磚茶打造成湖北公共品牌。
2.共享文化。加快茶歷史挖掘，建好赤壁青磚茶博物館，保護和傳承歷史文脈。廣泛開展茶文化活動，宣傳赤壁茶歷史，普及茶知識，弘揚茶文化。加快推進茶旅融合，借鑒法國葡萄酒莊園模式，升級羊樓洞、趙李橋茶產(chǎn)業(yè)園等項目，建設(shè)集茶葉生產(chǎn)、茶文化體驗、觀光旅游于一體的赤壁青磚茶莊園，建成運營世界茶業(yè)第一古鎮(zhèn)，推出一批“萬里茶道尋源”“生態(tài)健康茶之旅”等主題旅游活動，讓人民群眾共享赤壁茶文化、品味赤壁青磚茶。
3.共享利益。探索建立“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”模式，發(fā)動千家萬戶種茶，參與茶葉經(jīng)營，實現(xiàn)家家種茶葉、戶戶有收益。鼓勵茶企參與產(chǎn)業(yè)扶貧，推動全產(chǎn)業(yè)鏈與精準(zhǔn)扶貧的無縫對接，強化和鞏固了產(chǎn)業(yè)扶貧成效，讓群眾共享茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展成果。
來源：咸寧發(fā)布
作者：董方平（赤壁市委副書記、市長）
